被互联网冲击的传统零售企业是否应该在网上开

我有一个朋友，自己开了几家皮鞋门店。有天聚会，我们看他忧心忡忡的，就问他怎么了？他说：现在这个传统零售行业越来越不好做了，每年生意都在下滑。我是不是也应该在网上开个店？

我听到他的这一番话，我突然语塞了，因为我真的不忍心告诉他，他做了十来年零售行业，其实他并不知道零售的基础逻辑是什么。

 

 

 

 

电商与线下零售哪个更好？要弄清楚这个问题，那我们就要明白“流量成本”这个概念。如果把销售的过程比作河床，那么“流量”就是从各个方向流向这条河的水流。河床设计的再精致、富有艺术感，只要没有水源，也是没有用的，只能当摆设。

我小时候经常有走街串巷卖包子的老头，一天下来有10个人拦下他买他的包子。那他有没有为这10个人付出成本呢？是有的！如果他不是卖包子的，而是拉车的，他拉车一天可以挣100块，那么这10个客户相当于放弃了100元收入换来的。这100元就是他的机会成本。我们可以用一天的机会成本(100元)，除以他一天能遇到的潜在客户(10个人)，就得到了每个潜在客户的流量成本10元。

你可能会说：我从来都没有这么算过耶，可是这么算又有什么意义呢？

 

 

 

 

接下来我们详细解释一下这么算的意义。

比如开一家卖鞋子的实体店，我们应该怎么算这家店的流量成本呢？假设这个店的房租一个月是10万元，用月租除以一个月的到店顾客，假设是5000人，那么获得每个顾客的流量成本就是20元。

通过这个方法我们知道了一个基础商业逻辑，卖包子的获客的成本计算方法与开鞋店的计算方法公式是相同的(房租÷流量＝流量成本)。那么刚刚我们总结出来的这个公式适用于网店么？

在网店的早期，在网上买东西的人突然多起来了，可是卖东西的商家并不相信网店的安全性。所以网店很少，买家很多。假设有一个人要买鞋子，在淘宝上一搜，只有那么几家。因为这些潜在客户是通过平台的搜索功能获得的信息，所以网店获得这批顾客的获客成本几乎为零。但是等第一批网店真的赚到钱以后，很多商家开始大量的涌入互联网。现在再去搜搜鞋子，展示在顾客面前的是几十页的商家信息。如果一个网店，没有品牌效应，也没有信用，他可能在最后几页，这样的店几乎不会有生意，怎么办？所以，淘宝推出了一系列的直通车之类的竞价排名广告。当有人付钱买了广告，居然还有钱赚，有人就会出更高的价格买广告。然后开始形成广告价格竞争。那广告会高到什么什么价格的时候停止呢？会高到一个网店的利润等于这个店的广告费为止(利润＝广告费)。这时线上的广告费将会成为流量成本的主体，最终跟线下获得一个客户的成本趋于一致。

曾经有一个记者做过一个调查，在某电商平台上600万的商家，但是真正能盈利的不足30万家，也就是5％。

那么我的这个朋友应该去开网店么？或者说网店是一种更新的商业模式么？

其实网店从来都不比线下店更先进，他只是在一个特定的时间段，买家突然多起来，可是大部分卖家并没有下定决心做电商。导致一部分的电商享受了一段时间的流量红利。

 

 

 

 

对于我这个朋友来说，正确的做法应该是站在高处看看这条大河还有哪些水源，比如社群、自媒体、直播带货等。

在这个商家与用户链接方式每天都在变的时代，流量的来源再也不是开一家店这么简单，也绝对不是把实体店搬到网上。用我们刚刚学到的流量公式衡量所有的零售方式，并懂的计算每种流量来源的流量成本，将是企业的基本功。