过去我们说“二批将死”,指二批商伴随着时代进步而被逐步淘汰,换句话说,是一种“自然死亡”的过程。而现在,B2B电商是要革掉二批商的命,宣称“彼可取而代之”! 那么,B2B电商能不能完全取代二批商呢? 1 “去中间化”矛头直指二批商 目前,电商主要分为两种模式,一种是集中式电商,一种是分布式电商,两者都说要“去中间化”,但是“去中间化”的程度有所差异。 传统供销模式下,分销层级过多,交易成本居高不下(制造商F—经销商B—二批商b—零售商R—消费者C)。B2B电商旨在缩短制造商和零售商之间的距离,砍掉多余环节,提高效率,降低成本。在这一点上,集中式电商和分布式电商基本是一致的,但是,由于平台的运营主体不同,“去中间化”的对象也不同。 以京东、淘宝为代表的集中式电商,是彻底的“去中间化”,即F2R模式,不管是经销商还是二批商,都被视为“多余”的环节;而分布式电商是以经销商为主体,对应的为B2B模式,所以“去中间化”的对象只可能是二批商。
且不论集中式电商和分布式电商在“去经销商化”这一问题上的分歧,单就“去二批商化”而言,起码都采取了默认的态度。换句话说,“去中间化”的矛头第一个指向的就是二批商。 二批商将死?他们活得比谁都好
过去很长一段时间,在渠道扁平、深度分销、直控终端的浪潮中,“二批将死”的论调一直不曾间断。然而最后的结果却是,二批商不仅没有死,甚至比一些经销商活得更好。 任何事物的存在都有其合理性,相比经销商,二批商的优势在于: 1 轻创业、高效率。
2 低储运、快周转。
3 人脉广、客情好。
4 产品全、组合强。
5 无代理、无税负。
干掉二批商,没想得那么简单
“真正优秀的经销商是不会允许二批商存在的!”——这是某位经销商的观点,相信也代表了相当一部分人的立场。但是,干掉二批商真的那么简单吗? 笔者认识一个河北的养元经销商,前几年响应厂家“三下乡”的号召,深挖农村市场,结果失败了。究其原因:成本止不住,因为销量达不到。这是花钱买来的教训,之后他开始转变经营思路,与其让业务员去和二批商去争销量,不如定位在二批商的维护和新品的推广上,销售则以二批商和大的终端客户为主,业务员集中精力做消费者的拉动,该年的销量反而增长了30%。 前不久,他告诉笔者,公司已经把物流配送的部分全部交给二批商去做了,自己的业务员只负责采单和客情维护,尽管今年的市场环境不好,但是公司依然是盈利的! 由此可见,二批商并非一无是处,也不会轻易被取代。而现在,B端电商来了,二批商的命运又会如何?
去年某电商平台在一个市场公开打出了“消灭二批”的旗号。而当地恰恰是一个批发渠道非常强势的地区,不久之后,45家二批商就联合成立了一家商贸公司,打出的旗号针锋相对——“把×××赶出去!”一时间,经销商被夹在了电商平台和二批商中间,许多实力不济的经销商停止向该电商平台供货,因为他们离开了二批商的资金和渠道,根本无法生存。 B2B电商,该给二批商留个位子
电商能不能完全取代二批商呢? 要弄清这一点,先要分析二批商在整个供应链中的职责和作用。 首先,二批商在供应链中的金融职能。如果说经销商是品牌厂家的融资对象,那么二批商就是经销商的的融资对象。很多经销商都是依靠二批商垫资才勉强维持资金周转,没有了二批商,经销商的资金链很可能出问题。不仅如此,二批商还能给一部分终端客户提供短期的赊销,而且“要账”的能力比经销商的业务员强的不是一丁半点,没有了二批商,终端赊销和回款会是一个大麻烦。 其次,二批商的物流配送职能。如前所说,二批商物流配送的特点是低储运、短半径、高频次。二批商可以辐射很多经销商配送不到或者不愿意配送的终端网点,在一定程度上提升了产品的铺市率和销量,而且是用最“经济”的方式实现的。没有了二批商,物流要么由经销商来做,要么由电商平台来做,要么由第三方来做。但不管由谁来做,需要思考的一点是:能不能比二批商的成本更低? 最后,渠道开发和服务的职能。渠道服务是电商面临最大的难题,在这一点上,集中式电商尤为明显。中国快消品行业号称有600多万家零售终端,如何服务好这终端?又由谁来做服务?如果舍弃二批商甚至经销商,需要付出多大的人员和管理成本?即使是分布式电商,同样需要解决和优化渠道开发、售后服务、客情维护、营销推广等诸多问题。 总而言之,电商要想干掉二批商,就必须承担起二批商现有的、全部的渠道职能。如果做不到或者做不好,那么就要考虑,要不要在商业模式的设计上,给二批商留个位子呢? 来源:经销商之家 |
洞察 | 电商时代,二批商“将死”?不,他们活
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